Роль торгового персонала в деятельности фирмы по стимулированию сбыта

Одним из важнейших вопросов маркетинговой стратегии является определение роли торгового персонала. Фирмы используют собственных коммерческих работников по-разному. Однако при определении роли торгового персонала необходимо ответить на четыре основных вопроса, определяющих направление деятельности:

1. Сколько необходимо привлечь к работе коммерческих специалистов, чтобы завоевать и сохранить клиентов?

2. Является ли торговый персонал наиболее эффективным инструментом торговли в сравнении с рекламой и прочими методами стимулирования сбыта с точки зрения затрат и результата?

3. Какого рода коммерческая деятельность - например, техническое содействие, частые или редкие деловые контакты с потенциальными клиентами - потребуется для успеха сбытовых мероприятий?

4. Может ли фирма занять более устойчивое положение на рынке по сравнению с конкурентами благодаря своим коммерческим работникам?

Ответы на эти вопросы можно получить главным образом на основании анализа деятельности конкурентов, целевых рынков, формы и содержания предложений фирмы. Это помогает определить: 1) задачи коммерческих работников; 2) уровень ресурсов, - персонала и денежных средств - которые необходимо направить на деятельность по сбыту; 3) важность персональной продажи в структуре маркетинга.
Источник материала

Отзывы и комментарии